常年顾问案例之<某小型木制品工厂的经营改善>

该企业老板是我之前讲课的一个学员，多次邀请去看看他的企业！我去后发现，该企业确实存在较多的经营管理问题，诸如：

• 老板是做生产管理出身，擅长木制品工艺设计与生产管理，不擅长做销售，之前对销售不太重视，更多的是靠老板自己多年积累的客户资源维持公司生计，3年前才成立的销售部门，由老婆进行监管，公司的销量一直没有一个质的飞越，市场规模不大；
• 公司的客户大部分都是小经销商、小订单，成交大客户和服务大客户的能力偏弱；
• 产品研发能力不足，同质化严重，品牌知名度不高，不具备市场竞争力；
• 生产设备老旧、生产现场不规范、产能有限、生产效率低；
• 公司处于夫妻厂管理模式、人治化管理模式，没有任何规范化管理经验，管理水平落后
• 团队成员的综合素养不高，优秀人才紧缺，销售团队的工作积极性不强，凝聚力不强，流失率偏高；
• 老板的销售能力和管理能力欠缺，缺乏长远经营公司的欲望和规划；
• 更加要命是：老板两口子还准备使用全部资金再加外部借款合计1000万来买地办搬厂！

在我系统罗列上述经营管理问题后，他希望我帮他做管理咨询来改善上述这些问题；基于他对咨询费用承受度和改善上述问题的核心是改造他这个老板的经营思维，所以我提出我给他做“常年经营管理顾问”，这样性价比会非常高！但是他必须按照我的建议开展经营思维的改造、经营管理问题的改善，否则我们立即终止合作！

在过去两年(2019年开始)的常年经营管理顾问中，我是按照如下方式对这个老板本人和企业实施了经营管理改造！

1. 使用“微笑曲线理论”，说法打消了老板两公婆使用超过1000万投资搬厂的想法，坚定的要求其必须将所有的资金资源投入到了改善品牌、改善销售、改善产品品质的环节上！
2. 长期对老板进行企业规范化的经营理念灌输，让老板初步掌握规范化经营的系统思路和实操流程；
3. 明确了该公司未来1-3年市场定位、产品定位，建立以产品和客户为核心的销售策略、生产策略、管理策略和重点工作部署；实现了一切以市场为中心！
4. 重新构建了该公司成本核算模型，清晰了成本费用数据，让老板真正学会如何读懂财务报表，如何利用财务数据做经营决策！
5. 全公司构建了以产品边际成本为关键数据的市场价格策略和员工销售激励政策;
6. 在销售部建立了一套营销管控体系，让公司行成了各类销售工作事前有规划、事中有督查、事后有检讨和奖励的运作流程机制，此大大的提升了销售效率，加强公司对销售人员、对客户的管控;
7. 建立了一套以销量增长为导向的销售激励机制，刺激现有销售人员做增量，打造标杆销售人员，吸引优秀销售人员的加入，营造以销量为导向的销售氛围，基本留住了优秀销售人才；

通过两年的常年经营管理顾问工作，基本达到了预期效果，即：

• 公司老板已经具备基于公司关键成功要素匹配资源的轻资产经营、规范化经营的理念；
• 老板具有了基于财务分析做决策的思维习惯！
• 公司基本打造形成了一套规范化经营管理的体系；
• 公司未来1-3年经营目标、经营管理重点清晰！
• 公司财务核算清晰，并具有了财务分析模型；
• 公司营销管控和营销激励分配体系具有一定的实效性！