销售人员绩效考核中普遍存在的问题

“绩效管理是为了企业能够在信息经济、全球性经济和科技经济、以及客户导向的经济的新型市场运营系统中获得生命力的重要手段”。企业绩效管理最关键的一步还是构建企业关键绩效指标体系，一个良好的绩效考核体系不仅能够切合从企业到个人多层面的实际需求，还能够促进企业更好地融入宏观市场和微观市场环境。我国企业销售人员关键绩效指标体系建设的现状，目前主要存在着以下几种问题：

1 绩效指标对组织目标实现缺乏较强的推动性

营销部门绩效指标的设定与公司总体战略目标互相脱节。大多数公司在进行公司总体战略制定的时候，不能将总体目标进行细致分解，保证各部门指标与总体指标协调一致，其原因是公司一般只对外部环境与企业自身能力进行研究，忽略对各部门的具体调查研究，从而导致各部门会忽略企业总体目标而自主建立一套仅针对于各自部门内部考核的指标体系。如销售部门的考核指标只与本部门的业绩相联系，忽视了销售部门和公司其他部门间的互相协调与互相支持，导致最终影响了公司的整体效益。

2 指标设计不具有高度合理性

目前，不同行业的各个公司中所设计的绩效考核体系，偏向于以结果为导向的指标，忽略了过程性指标，导致指标不够全面，完整性不高，更没有对岗位职责的明确定位;同时部分企业内的指标设定只考虑了短期效益和经济利润，忽略了市场指标的重要性，缺乏对长远利益的指标设置。而一套合理完整的考核体系应该能够促使部门绩效与个人绩效达到平衡。

3 区域营销评价目标、计划的制定及标准缺乏科学合理性

许多企业在设计销售人员绩效考核指标时，不重视市场区域性和员工沟通间的内在关系，只是根据企业本身和产品来对各销售人员制定订货、销售任务。事实上，在不同区域内，产品所面对的市场是有一定的差异的，而很多企业都忽视了这些差异的存在，制定的标准是通用型绩效考核标准，这就将导致不同区域组织对评价结果的态度及认可程度的参差不齐。