论快消品市场管理存在的问题——重庆快消品咨询公司观点

快消品市场管理在产品销售中有举足轻重的作用，市场管理主要包括对通路的管理，客户管理，市场信息的管理，产品推广的管理等几个方面。我国快消品企业在市场管理中仍然不足，存在诸多问题，笔者认为，主要表现在以下几个方面：

1 通路混乱，商品流通受阻

随着市场竞争的日益激烈，很多快消品企业都在努力探索通路的新方向，尽可能让通路提速、变宽、更有效。但毕竟国内目前的市场竞争现状还存在难以掌控的复杂背景，传统的通路模式要进行彻底整改，一步到位是不能现实的。

2 不重视客情维护，与经销商关系不佳

在市场竞争日趋激烈的今天，经销商已经成为企业营销市场成功与否的关键要素和基本前提。而经销商的生存与发展，与企业也有密切的关系，企业与经销商的合作状况，直接影响二者的切身利益。只有实现双方的有效沟通，精诚合作，才能够实现双赢。

作为市场上的两个主体，企业和经销商的首要目标就是获取利益，求得继续生存和发展的机遇。因此，企业与经销商始终处于一种相互博弈的利益关系之中。

3 情报收集只是战术，未形成战略

风险来自未知，企业之所以存在风险，就是因为企业有大量的信息不知道。所谓“知己知彼，百战不殆”也正是这个道理。怎么知彼呢？就需要企业进行情报工作。情报是指获得的他方有关情况以及对其分析研究的成果。

快消品企业大多为中小型企业，因其拥有的资源有限，情报信息的工作量较少，故设立情报部门的不多。情报工作尚未得到企业高层决策者的重视，这导致竞争情报工作和情报人员在很多企业中处于可有可无，甚至充当“花边”的尴尬境地。企业情报工作更多的是局限与战术层支持，而没有上升到企业战略层。多数企业只是把情报当作是企业日常工作参考，可有可无。无论是情报工作的工作模式还是情报人员的素质都不能适应当今市场竞争的需要，情报工作只是企业的摆设，与企业经营绩效无关。情报工作远离了决策者，远离了企业经营。

4 产品推广力度不准确

产品推广对任何企业来说都至关重要，尤其是在消费者可选择性很大的快消品行业，要想提高市场占有率，产品推广必不可少。攻下消费者的心智资源，让产品与消费者需求形成无缝对接，这是快速消费品企业的共同追求，也是确保快消品企业走向未来的必然选择。为了达成攻心目标，快消品企业往往也是煞费苦心，从企业上下游价值链条，到各种各样的营销手段，企业为自己产品的生存与发展不懈努力。可往往事与愿违，快消品新品夭折、老品短命的现象在消费者日益挑剔的目光下普遍存在，频繁上演。

分析原因，主要是企业在推广中力度不准确。首先是推广的深度和宽度，采取什么推广手段才可以让更多的消费者知道产品。其次是推广的力度，即推广的势头多大，花费多少人力物力来进行推广，要推广多久才可以达到效果。企业没有掌握好这一个度，因而对产品的销售产生一定的影响。