论快消品销售人员管理存在的问题——重庆管理咨询公司观点

传统的销售管理注重财和物，现代的销售管理已经把对人的管理提升到一个高度上来，尤其是销售人员的管理，对企业的销售团队产生重要影响。我国快消品企业销售人员管理存在以下问题。

1 销售区域的设计不合理，机构臃肿

很多企业增加销售员人数时，多半是凭经验，缺乏销售队伍规模的科学设计。故经常会出现销售人员增加，而销售额基本上不增加，到了一定时候，销售额反而下降。为什么呢？因为出现了销售员的拥挤现象，而这种拥挤现象的实质就是销售队伍边际递减规律。当销售边际销售递减到负值时，销售总量就会出现下滑。那些崇尚人海战术的企业，最终都是败在这里。如三株、丝宝集团的舒蕾、汇源等。销售人员增加，而总销售额在下降，这就是朱礼新卖掉汇源果汁的根因。很多企业在盲目扩张销售人员的时候，还经常会忽视销售管理跨度与管理层次的设计，结果出现大量的管理层冗员现象，销售管理效率非常低下。

2 销售团队不注重举贤纳士

我们东方文化中有个谚语：武大郎开店，一个比一个矮。这只说明了一个现象，即管理者会不自觉地把比自己差一点点的员工招聘为自己的下属。管理者不仅仅是招聘比自己差的，而且还要是习性相近的下属，这样做的结果是员工的专业素质越来越低，工作效率也就越来越差。如果实际管理人员比最佳人数多两倍，工作时间就要多两倍，工作成本就要多4倍；如果实际管理人员比最佳人员多3倍，工作时间就要多3倍，工作成本就要多6倍。按照这一规律，七个人做一个人的工作，工作成本就要多10倍。从而带来管理机构臃肿，管理效率急剧下降。故企业管理中，我们必须警惕这个现象，因为它的危害巨大。特别是销售队伍管理中，这种现象的出现的机率很大，因为销售队伍的流动率是所有职业中最高的，很多企业每个月都在招聘销售员。

3 销售考核与薪酬设计缺乏科学性

大多数快消品企业的销售在某一个固定的周期(月、季或年)，前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始。销售人员的考核：如按照月考核，销售人员总是在月末想方设法达成最终目标，有些考核指标就是按照月设置和计算的，是根据当月收到订单当月完成的比率，他们的订单信息本身并无时间要求，只要在当月完成即可，所以到月末总是疲于奔命忙订单。如果企业对销售人员的费用发票是按照销售额来进行的，销售人员为了本月多报销费用，他就会提前要客户进货，为了下个月多报销费用发票，他就会把客户的订单推迟，从而加剧销售量。这样带给企业的巨大危害是奖金增加很多，而销售额没有增加或销售额增加不明显。管理成本的增加速度大于销售额增加的速度，销售员工与销售高层玩起了数字游戏。

很多企业在薪酬设计中都有惩罚条款，扣罚未达标销售员的奖金。结果销售员被扣罚后，就开始消极怠工，销售的努力程度降低，销售效率下降，并开始堤内损失堤外补，而且没有内疚或羞耻感。扣罚字眼与扣罚行为，意味着属于销售员的东西却被公司借政策理由抢走，所以他们在心理都怨恨公司，心理感到痛苦与厌恶，销售士气就开始低落，结果销售工作效率就会降低，并蔓延到整个销售队伍。因此销售激励与薪酬中的扣除政策，对销售队伍的士气带来了极大挫伤，导致销售队伍的努力程度下降，销售员的销售行为偏离战略目标。