论快消品企业渠道成员直接激励方法——重庆快消品咨询公司观点

直接激励是指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。实践中，公司多采用返利的形式奖励成员的业绩。通常采用以下几种方式：，

1 销售竞赛：对于在规定的区域和时段内销量是第一的成员给予丰厚的奖励。

2 等级进货奖励：对于进货达到不同等级批量的成员，给予一定的返利。

3 定额返利：若成员达到一定数量的累计进货，给予一定的奖励。

折扣

时令折扣：其目的是鼓励经销商处理淡旺季平衡的问题，是针对季节性产品使用的一?种方法。对于在销售淡季前来进货的经销商，给予一定的价格折扣，而且价格?折扣颇大以此来吸引经销商的购货兴趣和调动其积极性。

按量折扣：为鼓励经销商大量进货，根据数量打折扣。根据经销商购买数量或购买金?第四篇营销渠道成员的选择、激励私l控制?额的多少，给予比例大小不同的折扣优惠。经销商进货数量越多、金额越大，?得到的价格折扣就越多，以此用不同的价格来调节经销商的情感。?这种折扣又分为：累积性折扣，即在一定时期内，按经销商购货累积达到?的数量或金额给予不同比例的折扣优惠，这也是吸引长期客户的一种方法;销?售折扣补贴，目的是鼓励经销商进货后大量出货，它也可以分为两种方法，一?种是只要销售一件产品就可得到相应的折扣，二是给经销商事先设定一个目标?销售金额或目标数量，如果在规定的时间内达到这个目标，就给予经销商一定?的价格折扣。

合作折扣：目的是鼓励经销商配合生产制造企业的销售政策，根据经销商对生产企业?配合程度的不同，实行不同的价格优待。这种价格优待要根据经销商的表现来?确定，如遵守生产企业的各项政策，在开展促销活动时，经销商给予的配合和?支持程度等。

现金兑现折扣：对于按约定日期以现金付款的经销商，按原定价格给予一定比例的折扣优?惠同时针对经销商在销售通路中的不同作用，给予不同的价格。

补贴

广告补贴：对于经销商在所经销的区域搞的旨在提升企业的品牌形象优势的一系列广?告展示或现场布置，生产商给予经销商一定的补偿。

点存货补贴：用来鼓励经销商将经销商仓库中或自己仓库中的商品尽量陈列于店头的货?架上，以减轻库存压力，并增加销售机会。尤其是用来促进新包装的存货量，?促进库存产品及早摆放到商店货架上，以促进销售。

购买补贴：即经销商进货达到一定数量就给予一定的补贴，以换取经销商更好的合作?与支持。

奖励

在确保经销商正常销售利润之外，另设计一套销售奖励办法，以加强促销本企业产品。

目标奖：经销商完成企业设定的销售目标后，得到的物质奖励。

进步奖：经销商的销售业绩与上一年同期相比增长一定幅度后，给予一定比例的奖?金。

合作奖：依据经销商的铺货情况而给予经销商的各种奖励。

专一奖：经销商不销售同类竞争产品，专门销售本企业产品，应得到的奖励。