论快消品渠道权利的6大来源——重庆快消品咨询公司观点

1 奖赏权力。奖赏权力指的是渠道成员在另一个成员完成特定工作任务后能给予某种有价值的东西的能力。奖赏权力的基础是受奖赏人认为奖赏方所拥有的资源是有价值的，而且相信自己执行被要求的义务后就能获得此项资源。渠道成员提供的奖赏项目通常包括：提供能带来高利润的产品，促销津贴和其他补偿，如功能性折扣计划，地区独家经销权等。一般说来，奖赏权是最自然最有效的，因为权力的接受方对经济性刺激做出反应的时候，一般很少意识到它们是因为渠道伙伴实施权力而改变了自身的行为。

2 强迫权力。强迫权力指的是渠道成员在另一成员没有很好地完成合作任务时，威胁撤回某种资源或终止合作的权力。强迫权使用的对象是那些有能力执行渠道功能而又没有很好完成的渠道成员。强迫权包括诸如减少利润、取消承诺的酬金、推迟交货等权力和措施。强制权的短期效果比较好，但长期往往会对渠道关系造成损害。

3专家权力。专家权力是指某一渠道成员由于具有某种其他成员所不具有的专业知识而产生的对其他成员的影响力。专家权力有一定的特殊性，一旦专家建议转化成了接受者将来进行独立操作的能力，这种专家权力就被大大削弱。一个公司如果希望长期在特定的渠道中保持与其他公司合作关系中的专家权力，那么他将有三种选择：首先，他可以一点点地提供专业知识，总是保留下足够的关键资料，以使渠道成员一直依赖于他。但这就意味着会使渠道成员对渠道运行的某些关键环节一无所知，这是一种内耗的策略，因为如果作为一个整体的渠道要成功地运转，充分发挥所有成员的能力是非常重要的。其次，公司可以不断投资于学习，这样就总能有新的重要的信息提供给营销渠道伙伴。而这就意味着公司必须下力气积累其它渠道成员难以独立获得的有关市场趋势、威胁和机会方面的知识。这一方案成本不低。但对达到渠道耳标而言，它带来的收益会很高。另外，可以鼓励渠道成员投资于特定的贸易知识的获得，这些知识非常专业化，因而他们很难将它用在其他的产品和服务上：换言之，专业知识的特殊性及获得它的成本会阻止其流失到渠道之外。

4 认同权力。认同权力指的是渠道成员因其它渠道成员对其有很高的敬意并努力维护与其业已建立的良好关系而产生的影响力。一般名牌产品、名店具有这种权力。同建立专家权力一样，信赖是建立认同权力的一个重要前提。信赖就是相信一方的言辞或承诺可靠，并会在相互关系中履行他的义务。

5 合法权力。合法权力指的是渠道成员因其他成员认为其有权对自己施加影响和进行指导，而自己有义务尊重其意见和指导所产生的影响力。这是一种合法的权力。在这种权力下，一个渠道成员认识到另一个渠道成员有明确的权力对他施加影响。在组织内部，合法权是很明显的，下属一般会遵从上级的要求。但是，营销渠道通常是由独立的公司组成，它们之间并不存在严格的上下级关系，这种权威和等级通常是不存在的。因而，渠道成员会有意识的整合渠道体系，比如建立契约式垂直渠道或者建立战略联盟等以增强合法权力。

6 信息权力。信息权力则是由于一个渠道成员容易接触到某一类信息而对某一类事物具有更多的知识。信息权力是由于一个渠道成员能得到真实而独有信息资料而产生的。信息权力不同于专家权力。在信息权力情形下，真实信息是在独立于两个渠道成员相互关系的条件下获得的。在信息权力作用场合，一个渠道成员被说服做某件他不愿做的事情，是基于宏观的、不言自明的事实资料。最明显的例子是零售商具有韵对于各种商品销售情况的信息，这些资料往往是供应商非常看重的信息，有很强的依赖性。