论快消品渠道权利的涵义——重庆快消品咨询公司观点

权力是一种潜在的影响力。对快消品渠道权利的理解还要注意以下几个方面：

1 权利影响了特定成员的“本意”。有的时候我们错误的认为渠道成员的行为改变是因为我们的权利影响，其实恰恰相反，即使没有外在的影响渠道成员仍然会改变他们的决策。比如说经销商的价格变动可能是对付其他成员的手段而不是受到供应商权利影响的结果。

2 权利与特定的优势资源相联系。能产生渠道权力的资源包括各种资产、管理经验、特色、关系和地位等有形与无形资源。每一个具有资源优势的渠道成员都拥有相应的权力。这些权力之所以产生是因为其它渠道成员对这些资源具有依赖性，是其达到目标必须利用的。权力的大小取决于其他成员需要借助这些资源去实现其目标的重要程度。对这些资源的依赖程度越高，资源拥有者的权力就越大。

3 权力具有投机性，不可能精确证明。任何未经使用的能力都很容易被忽略，而没有人能够说清楚在正常的进程中会发生什么事。这种错误的否定判断在渠道内也是很普遍的。渠道成员B可能处在成员A的影响力之下而毫无察觉。例如，一个经销食品的经销商在努力运用资源销售某个品牌的产品时坚信它是在追逐自己的经济利益，但很可能的是他是受到了供应商的奖励，而没有察觉。

4 权利应该被看成是一种工具。权力这个词是带有感情色彩的。它充满反面的涵义：滥用、压迫、剥削、不平等和野蛮等。而且完全有可能是这样的：权力被用于造成巨大的破坏。在渠道中，权力可以被用于强迫某个成员协助创造价值而不给予其应得的报酬。如果这样运用权力的话，那么权力就是一种应该受到谴责的现象。但是这仅仅是一个方面。因为权力是潜在的影响力，所以如果权力运用得当，被用于协调渠道运营的话，就可以产生更大的利益。权利本身是中性的，对权利好坏的评价应该看其最终应用的目的和使用权利的方法。