论快消品企业权力主体的6大策略——重庆快消品咨询公司观点

在一个权力主体主导的渠道系统中由于渠道资源和利益按照有利于权力主体的方式进行分配，因而权力主体有一种继续维持或增强这种不平衡的动机，其可以进行选择的策略包括如下：

1 增加资源的占有：在倾斜的渠道权力关系中，权力主体维持或继续增强渠道权力的一个首要做法就是继续获得并占有更多的战略性资源，继续增加与权力客体的实力差距，譬如制造商可以寻求纵向或横向的一体化战略，投资于“拉引战略”建立品牌偏好和加快研发新一代的产品进度等方式来增强自身实力。

2 隔离自身的替代来源：权力主体继续维持或增加权利客体对自己的依赖的另一种重要策略是尽量减少权力客体寻求并转向自己替代者的可能性。一种典型做法就是将替代来源隔离于权利客体，即不让权力客体接触到替代来源，比如制造商要求中间商独家代理其品牌就是将替代来源隔离的典型策略。

3 阻止权力客体形成组织联盟：阻止权力客体形成反抗联盟也是维持权力倾斜状态的一种重要策略。如果权力客体群体共同感受到了权利主体的影响和“剥削”时，它们将有结成联盟进行反抗的倾向。因此，阻止联盟形成的一个重要途径就是为每个权利客体提供不同的利益和义务方式，以在它们之间形成差异化的感受，分化他们的一致性行动，比如有些大型制造商分别向不同的中间商提供带有不同标记、包装、款式但都是标准化的同质产品就是这种创造中间商感受差异的重要策略。

4 单边锁定：维持或增加权利客体依赖的另一种有效策略就是将其“单边锁定”在特定的渠道关系中，增加其转换渠道关系的壁垒。这种“单边锁定”的主要形式就是吸引权力客体向特定关系进行专用性投资，这通常需要权力主体主动提供一些“补偿性依赖”，如制造商以提高市场覆盖的选择性来换取权力客体对关系的投入。

5 发展自身的稀缺性：权力主体可以通过诉诸这种策略来增加权力客体对自己的依赖，以使权力客体更难寻找更好的其他替代者。对于渠道中权力主体而言，要发展自己的稀缺性除了要发展一种具有差异化的专业能力外，还应该致力于减缓横向竞争的程度，因为过度的横向竞争意味着为权利客体提供了更多的替代来源。

6 减少需求：即通过减少对权力客体的依赖程度，从而增加客体对自己的净依赖程度。这个目的的达到就是通过权力主体减少对权力客体所提供效用的需求来实现，这种减少的需求可能是真正的减少，也可能是一种类似于扬言自己投资于提供某种服务的象征性减少。