论“宝玛”协同模式的启示——重庆快消品咨询公司观点

1 通过局部试验建立双方对未来成效的预期

最开始时，宝洁开发并给沃尔玛安装了一套持续补货系统。该系统使得宝洁可以通过电脑监视其产品在沃尔玛各分店的销售及存货情况。然后据此来调整自己的生产和补货计划。此项措施很快在客户服务水平的提升和双方库存的下降方面取得了十分显著的效果并迅速地恢复了双方的信任关系。该系统提高了沃尔玛对宝洁将来取得成效的预期，同时由于是局部的展开因此也没有显著的提高宝洁的投入风险。

2 双方经常的性的表示关注和沟通

首先，宝洁积极听取来自沃尔玛的建议和意见，当卖场提出宝洁的产品容易失窃时，宝洁及时将玉兰油的包装盒改成蛤状，这样就更难打开；将佳沽士的美白牙贴也做大，并加上一层额外的塑料层。同时，宝洁特别为沃尔玛设计一些产品，比如中档的咖啡Veneto，因其与其他公司的产品显著不同，也取得了不错的成功。宝沽与沃尔玛还经常联合开展公益活动。通过这种双向的沟通活动双方的信任水平在不断的加强。

3 共同愿景

在与沃尔玛接触之前，宝洁曾在沃尔玛的竞争对手Kmart那里安装了一套持续补货系统试用，但是Kmart的管理层并没有批准在试用的基础上更进一步发展。持续补货系统在Kmart只是作为降低成本的手段存在，而沃尔玛则迅速把这种合作从物流层面上升至战略高度。现在，结果已经很明白，Kmart已经成为历史。在对宝洁副总裁戴耶采访中，他谈到自己也分不清楚到底是谁首先真正推动这种关系。但是双方都有个共识，那就是寻找一个更好、更有效的方法来做事。这一共识令他们一起工作时不仅能面对挫折和时间、金钱的大量耗费，而且明白彼此都是对方最大的贸易伙伴，这种迥异于以往的贸易方式可以使双方都能获得最大的利益。可以看出双方对合作存在着彼此认同的愿景，而这种共同愿景推动了彼此长期的合作。

4 信息共享和机会主义防范

“宝玛”协同模式的根本就在于双方有效的信息共享机制，这种机制使得沃尔玛分店中的宝洁产品利润增长了48%，存货接近于“零”。而宝洁在沃尔玛的销售收入和利润也大幅增长了50%以上。从机会主义的防范上来看，它显著提高了双方的收益，因此有利于双方信任水平的提高。