论快消品企业下游供应商建立伙伴关系3大动机——重庆快消品咨询公司观点

1 产品保障和稳定的供应。下游渠道成员建立伙伴关系的动因在于以保证其所需的产品有保障的和稳定的供应为中心。合并在这里就成为动机。兼并与收购使得市场份额集中于许多行业中的少数几个供应商，所以下游渠道成员要求幸存者承诺保持产品供应。通过供应商的协同努力．渠道成员希望更好地进行合作。这不仅仅对其自身而言是一个目标，还关系到协助渠道成员为客户提供更好的服务。这又最终实现了更大的销量和更高的利润。

2 降低成本。下游渠道成员还可以通过伙伴联盟降低成本。比如，零售店可以通过与经销商物流的协作，提高存货周转率，保持较低的库存水平，并使账面的库存消耗更少。不仅保证库存成本得到削减，而且渠道双方成员更少面临缺货情况，达到两全齐美。

3 通过建立战略联盟实现差异化。下游渠道成员通过建立联盟，可与其他经销商区分开来。通过将自己定位为上游供应商所偏爱的某一品牌商家，经销商可对其产品种类和相关服务进行差异化。同时通过自身的差异化，下游渠道成员可以阻止新的竞争者加人。经销商差异化通常建立在提供增值服务战略的基础上，如预防性或校正性的维护、应用援助、现场产品培训、特别包装和搬运服务等。