论快速消费品6大营销策略——伍略顾问谈快消品行业

快速消费品的市场特点和市场环境，决定了这是一个市场竞争非常那个激烈的行业。要长久立足于市场丛林，重要的是建立符合产品属性和市场特征的营销策略。笔者认为，快速消费品的营销策略包括以下几点。

1 确把握市场定位和市场机会。快速消费品行业涉及产品数量庞大，子行业门类繁多。投资于何种子行业，以及确定自己在该行业中的产品定位，是投资者进入快速消费品市场面对的首要问题。

2 慎重选择经销商。企业同经销商之间要谋求建立并巩固良好关系，实现共赢。企业要利用专业知识和对市场的深度认知，积极配合经销商的网络资源组织营销活动，是实现共赢、获得利润的重要保证。在拓展经销商团队之前，要通过多种渠道去考察了解经销商资质，了解其经济实力和渠道控制能力。确定合作后要跟经销商签订合作文件，明确奖惩措施。渠道经销商的经济能力非常重要，拥有足够资金储备的经销商，能够在收到货物的时候，及时地付款，以配合企业进行资金的迅速回笼。经销商必须具备强大的经济实力和影响力，才能有能力控制好市场。

3 组建有效的市场终端网络。零售终端工作的好坏，直接影响着商品被顾客接受的程度、销售目标的完成。同各类终端建有良好的客户关系，终端营销开展得扎实有效，各类终端有较强的产品推荐积极性，是成功塑造终端畅销品牌必不可缺的因素。企业为了有效地激励终端，使得终端能够产生最佳的工作业绩，必须了解终端的各种需求与愿望，并通过满足这些需求达到对终端的管理控制。

4 实施终端促销策略。在实施终端促销时，确定个性化的促销主题非常关键，只有个性化的、不同于其他品牌的促销主题，才会吸引消费者的光顾。促销活动在最初筹划阶段，要严格筛选促销人员，做好对促销员本身的激励；促销活动开始前要做好货架、堆头、POP、环境气氛等终端基础工作；促销过程中要对促销员进行有效的管理。终端建设的具体营销方法有：悬挂横幅、张贴海报、专柜陈列产品、Poster张贴、DV摆放、立牌摆放有关产品名称和标识的物品。

5 构建顺畅的市场销售网络。要科学把握市场铺货率、市场占有率及各环节的营销费用等因素，根据市场的实际情况，充分利用好自身资源，实现分销成本与营销业绩达成完美的均衡。企业要调研消费者购买商品的种类、消费场所、购买时间、服务水平期望值等，有针对性地搭建适宜的销售渠道，切忌盲目照搬其他商品的通用营销渠道或者模仿竞争对手的营销渠道。面对传统的营销渠道不断没落，已经不再适合快速消费品市场的局面，要解放思想，创新思维，尝试多种创新渠道模式，如助销制渠道模式、特殊通路渠道模式等等。

6 重视网络营销渠道。网络技术的发展，进一步拓宽快速消费品的营销渠道，而且这条渠道仍在快速成长。由于网络的普及，网络广告的发展，产品被消费者接受和认知的周期大大的缩短，快速消费品应该借助网络来实现营销渠道的创新。要注意借助网络平台，把产品的信息发布到网络上去，让消费者有更多的机会去选择和了解。要通过网络平台进行快速消费品的品牌宣传。