快消品销售渠道基本结构一般为:制造商——分销商——二级分销商——零售商——消费者,以此为基础,还包括其他的变化形式,在制造商与消费者之间可能含有一层、二层、三层中间商。制造商销售组织基本职位是：销售总监——大区经理——省级经理——城市经理——市场代表(业务员),具体情况,根据制造商规模的大小而繁简不同。制造商在对销售组织进行设计时,在分析内部条件与外部环境的基础上,需要:设计渠道的长度与度,选择中间商,确定组织内部人员分工的岗位职责,建立区域销售分支机构的各项管理制度(如例会制度、考勤制度、报表制度、述职制度、员工行为准则、车辆管理制度、人事制度、保密制度、财务制度等),制定区域分支机构的销售计划目标等。

中间商管理模式包括：①分销商管理。制造商的产品需要分销才能进入广阔的市场,达到的分销覆盖与深度分销的目的。分销管理一个最为重要的方面要选择好分销商,要求其有良好的信誉、较强的分销能力能建立独立的经营部、财务状况良好、接受制造商的价格与区域政策、较强的管理能力等,在双赢的基础上与分销商签订联合经营协议书。制造商需要建立:客户档案与客户资料管理制度、分销商业绩考评制度、窜货治理制度、价格与价差管理制度、账款管理制度、渠道激励制度等。②经营部管理。在行政职能上,制造商将经营部看作办事处,制造商在分销商公司内设立经营部,经营部负责根据分销商的需要,制定交易计划、存货水平、商品陈列计划、销售培训和广告与销售促进计划,帮助分销商以最佳的方式进行经营,制造商派驻一位商务人员负责全面开发和管理某区域市场,负责经营部的人员招聘、培训、市场策划、生意目标的制定和工作检查,经营部日常工作由经营部经理来完成,下级分销网络拓展、分销、货架、助销、价格等管理工作必须借助分销商的力量。制造商与分销商共同管理的经营部,主要需要做好以下工作:建立经营部销售组织结构及运行机制、配置与管理市场代表、激励与培训市场代表、经营部行动计划等。③大店管理。大店一般包括:大中型商场、购物中心、超级市场、连锁超市等,大店购买量大,是企业或直接分销商的重要客户,与大店合作,可以扩大销量、树立品牌,大店由于其强势地位,往往是难以管理的客户。对大店的管理,需要做好以下方面工作:分销管理、货架管理、专柜管理、助销管理、价格管理、客户拜访管理、市场代表管理、导购人员管理等。④小店管理。小店是指除了批发、大店、集团购买以外在城市市区和小街道旁的直接面对消费者的小型零售终端,如便利店、杂货店、夫妻店、发廊、旅馆、货摊、报亭等。小店由于其分布面广,深入消费者群体,增加了销售机会。对小店的管理重点是做好管理小店的市场代表的管理工作,包括:招聘合适的市场代表、明确其岗位职责、制订工作制度、片区设置与小店分销代表的配置、线路规划设计、小店分销代表日常客户访问规范等。⑤促销管理。在现实中,生产与销售快消品的企业不搞促销活动几乎是没有的,但各种促销活动的效果却大不一样,要做好促销需要做好二方面的事情:一是做好促销计划(包括促销目的、活动对象、主题、时间与地点、广告宣传与配合、人员分工与物质准备、现场控制、后续宣传、费用预算、意外防范、效果评估);二是有效执行促销方案(在执行过程中,需要加强与商场的沟通、与专业公司的沟通、时间紧凑、各种道具与用品落实到位、人员分工明确、现场布置要营造气氛、表演内容丰富活跃现代、注意现场维护、有相应的奖品发放、做好费用的预算与效果的评估工作)。⑥区域分支机构物流与仓储管理。主要需要做好以下工作:库存管理(包括选择仓库、签订合同、确定目标库存量及订货时间与订货量),选择运输方式,客户订单处理,产品入库管理,发货管理,残损品处理等。